Sie haben gerade den Endspurt zum Jahresabschluss hinter sich gebracht, es aber trotzdem nicht geschafft, Ihre offenen Forderungen einzuziehen? Der typische Cash Rush zum Jahresende legt immer wieder dieselbe Schwachstelle offen: Umsätze werden verbucht, aber unbezahlte Rechnungen stapeln sich und die Liquidität bleibt angespannt. Da ein erfolgreiches Forderungsmanagement nicht mehr allein Aufgabe der Finanzabteilung ist, erfahren Sie hier, wie Sie Ihr gesamtes Unternehmen mobilisieren und auf passgenaue Lösungen setzen, um Zahlungseingänge zu beschleunigen und gleichzeitig Kundenbeziehungen zu schützen.
Cash Culture: dem typischen Liquiditätsstress zum Jahresabschluss ein Ende setzen
Der Liquiditätsdruck zum Jahresende wirkt für viele Unternehmen häufig wie ein Weckruf: Trotz eingeführter Strategien und etablierter Prozesse bleibt der tatsächliche Zahlungseingang hinter den Erwartungen zurück. Aufträge sind unterschrieben, Rechnungen gestellt, Umsätze verbucht, aber zum Abschluss des Geschäftsjahres zeigt sich, dass die gemeldete Performance nicht in tatsächlich verfügbares Cash übergegangen ist. Diese Lücke zwischen Auftragseingang, Lieferung, Rechnungsstellung und (vor allem) Zahlungseingang erzeugt einen „Tunneleffekt“, wodurch Liquiditätsengpässe entstehen, die erst am Jahresende klar erkennbar werden.
Für Unternehmen ist das alles andere als ein Randthema: In Frankreich sind beispielsweise 86% der Unternehmen von Zahlungsverzögerungen betroffen, wie die jüngste Coface Umfrage zu Zahlungsfristen und Unternehmensinsolvenzen in Frankreich 2025 zeigt. Dies stellt eine besorgniserregende und anhaltende Verschlechterung des Zahlungsverhaltens dar, die das Working Capital schwächt und sogar die finanzielle Gesundheit von Unternehmen gefährden kann – denn 25% der Firmenpleiten stehen in direktem Zusammenhang mit unbezahlten Rechnungen. In einem wirtschaftlichen Umfeld, in dem sich die Zahlungsfristen verlängern und die Unternehmensinsolvenzen zunehmen, wird ein proaktives Forderungsmanagement entscheidend: Ein Cashflow Management im „Notfallmodus“ reicht nicht mehr aus.
Als Reaktion auf die Liquiditätsprobleme, mit denen sie konfrontiert sind, sind sich Unternehmensentscheider bewusst, dass die Optimierung der Zahlungseingänge zu einer täglichen Routine werden muss und nicht länger ausschließlich Aufgabe der Finanzabteilung sein kann. Die Lösung liegt in einer unternehmensweit verankerten Liquiditätskultur und einem täglichen, konsequenten Management von Forderungen.
Inkasso wird häufig als reine Angelegenheit der Finanzabteilung wahrgenommen. Tatsächlich ähnelt es jedoch eher einer Teamaufgabe, bei der alle über ihre eigentliche Rolle hinausgehen müssen, um Zahlungen schnell einzuziehen.
Rachid Aoulad Hadj, Sales Director Debt Collection Services für Coface in Westeuropa und Afrika.
Vom Umsatz bis zum Zahlungseingang: Wenn das Management offener Forderungen zur Gemeinschaftsaufgabe wird
Heute entwickelt sich die Liquiditätskultur zu einer strategischen Antwort auf die Herausforderungen des Unternehmens-Cashflows, insbesondere im Hinblick auf die Beschleunigung des Zahlungseingangs. Dieser Ansatz beinhaltet die Befähigung aller Mitarbeiter, vom Vertrieb über die Logistik bis hin zum Kundenservice, nach einem einfachen, aber grundlegenden Prinzip: Ein Verkauf ist nur dann effektiv, wenn er bezahlt wird. Dieser funktionsübergreifende Ansatz ermöglicht es jeder Abteilung, sich aktiv an der Optimierung des Cashflows und der Begrenzung des Kundenrisikos zu beteiligen: Jeder kann auf seiner Ebene der Kundenbeziehung dazu beitragen, den Zahlungseingang zu beschleunigen.
Bereits in der Akquisephase spielen Vertriebsteams eine zentrale Rolle im Order‑to‑Cash‑Prozess. Der Zugang zu CRM-Tools (Customer Relationship Management) von Finanzteams ermöglicht es ihnen, den Kontext der Geschäftsbeziehungen vor jeder Nachverfolgung zu verstehen und so unangenehme Situationen zu vermeiden, in denen ein Vertriebsmitarbeiter Zahlungsbedingungen gewährt hat, ohne die Finanzabteilung zu informieren. Dieser reibungslose Informationsfluss verhindert Engpässe und beschleunigt die Klärung möglicher Streitpunkte.
Entscheidend ist, alle Beteiligten auf gemeinsame Ziele und Kennzahlen auszurichten, um Engagement zu fördern und ein einheitliches Verständnis der Fälligkeitsstruktur zu schaffen. In der Praxis richten einige Unternehmen sog. "Cash Komitees" ein, in denen Vertreter aller relevanten Bereiche sensible Kundenkonten analysieren, Streitfälle schnell klären, Inkassoaktivitäten koordinieren und gemeinsam Ausnahmen (Zahlungsziele, Gutschriften, Sperren) validieren. Werden diese Routinen fest etabliert, treffen Teams schneller Entscheidungen und potenzielle Reibungspunkte werden unmittelbar behoben.
Erfahrungsgemäß entsteht durch diese Abstimmung ein positiver Kreislauf:
- Vertriebsteams sind sich stärker bewusst, wie sich ihre Entscheidungen (Zahlungsziele, Zusagen an Kunden, Auftragsfreigaben) auf die Liquidität auswirken
- Finanzteams gewinnen an Transparenz und Reaktionsfähigkeit
- Streitfälle werden früher geklärt, was den Anteil an Zahlungsverzögerungen automatisch reduziert
Ich verbinde eine Liquiditätskultur mit einer ergebnisorientierten Kultur. Konkret bedeutet das, dass alle Teams im Unternehmen die eingeführten Prozesse konsequent einhalten müssen: die korrekten Informationen zum Kundenkonto und zum Ansprechpartner hinterlegen, die Fristen im Streitfallmanagement und im Inkassoprozess einhalten usw. Diese Best Practices ermöglichen es, gute Ergebnisse zu erzielen. Alle sind in den Zahlungseingang eingebunden!
Farah Anezot, Kreditmanager, JJA Group
Wie können Sie Ihre Zahlungen mit den Lösungen von Coface absichern? Vom familiengeführten Kleinunternehmen zum internationalen Mittelständler gewachsen, teilt JJA seine Erfahrungen in diesem Video.
Digitalisieren Sie den Cashflow, automatisieren Sie die Nachverfolgung von Forderungen
Eine robuste Liquiditätskultur stützt sich zwingend auf zuverlässige, gemeinsam genutzte und leicht zugängliche Informationen. In diesem Umfeld spielen digitale Lösungen eine entscheidende Rolle: In Zeiten von Automatisierung und Technologien zur Digitalisierung des Cashflows erlebt das Kundenkonten‑Management einen grundlegenden Wandel.
Elektronische Rechnungsplattformen gewinnen zunehmend an Bedeutung, da sie die Übermittlung von Dokumenten beschleunigen und Zahlungsfristen verkürzen – insbesondere dann, wenn sie Online-Zahlungsfunktionen integrieren.
Cash Management Software schafft mehr Transparenz über verfügbare Liquidität und zukünftige Bedarfe, was fundierte Entscheidungen ermöglicht. Ein gut konfiguriertes ERP-System erhöht zudem die Zuverlässigkeit der Rechnungsstellung, eliminiert Fehler, die zu Streitfällen führen können (falsche Preise, Mengen, Konditionen), zentralisiert die Prozesse und segmentiert Forderungen automatisch nach Fälligkeit, um automatisierte Mahnungen auszulösen.
Ein gemeinsam genutztes CRM-System schafft Zugang zu Vertriebs- und Interaktionshistorien (etwa laufenden Verhandlungen, Lieferproblemen oder einem Wechsel des Ansprechpartners) und ermöglicht es dem Finanzteam, inkonsistente Mahnungen zu vermeiden und vor allem die Beziehung zum zahlungspflichtigen Kunden nicht zu beschädigen.
Die Digitalisierung eröffnet zudem die Möglichkeit, Inkassoaktivitäten gezielt zu steuern, indem Scoring Tools eingesetzt werden, die Bonität, Veränderungen im Zahlungsverhalten sowie Frühindikatoren für aufkommende Risiken bewerten.
In Kombination mit klar definierten Mahn-Workflows entlasten diese Lösungen die Teams von Routineaufgaben. Standardisierte Mahnungen laufen automatisiert, während sich Mitarbeitende auf komplexe oder sensible Fälle konzentrieren können. Das steigert die Effizienz und Konsistenz erheblich und wirkt gleichzeitig als Hebel zur Verbesserung der Kundenbeziehung mit Schuldnern.
Outsourcing: Inkasso beschleunigen, die Kundenbeziehung schützen
Auch gut ausgestattete Unternehmen stoßen schnell an Grenzen: steigende Volumina, komplexe Fälle, internationale Kunden oder Streitigkeiten, die spezielles Fachwissen erfordern. Das Outsourcing des Inkassoprozesses wird dann zu einem strategischen Hebel. Es ermöglicht, die eigene Handlungskapazität kurzfristig zu erhöhen, Eskalationen zu professionalisieren und zu verhindern, dass interne Teams unverhältnismäßig viel Zeit mit schwierigen Fällen verbringen.
Coface bietet dabei einen entscheidenden Vorteil: Lokale Teams kontaktieren den Schuldner innerhalb von 24 Stunden in seiner Sprache und berücksichtigen dabei die Gepflogenheiten und rechtlichen Besonderheiten des Landes. Mit einer Präsenz in 190 Ländern verfügt Coface über ein einzigartiges Netzwerk von Korrespondenten und Experten, die in der Lage sind, angemessene außergerichtliche oder rechtliche Schritte einzuleiten. Das „Success Fee“-Modell schafft zusätzliche Sicherheit: Das Unternehmen zahlt nur eine Provision auf tatsächlich eingezogene Beträge.
Warten Sie nicht bis zum Jahresende, um Ihren Cashflow zu bereinigen und das Wachstum Ihres Unternehmens abzusichern:
- Sie möchten Ihr Forderungsmanagement optimieren?Kontaktieren Sie unsere Teams, um Ihre Bedürfnisse zu ermitteln und unsere Kreditversicherungs- und Inkassolösungen zu entdecken, die auf Ihre Branche und Ihr geografisches Gebiet angepasst sind.
